La invatible red de venta de seguros: los bancos

La banca quiere vender se­guros y vaya si lo está ha­ciendo… La po­tente red co­mer­cial de las en­ti­dades fi­nan­cieras se ha con­ver­tido en uno de los prin­ci­pales ca­nales de dis­tri­bu­ción de estos pro­duc­tos. El in­terés del sector por este ne­gocio está más que jus­ti­fi­cado: los se­guros están dando mucho brillo a las cuen­tas. En 2017, el be­ne­ficio neto de los seis ma­yores bancos del país en su ac­ti­vidad en España creció casi un 27% res­pecto al ejer­cicio an­te­rior, hasta rozar los 6.100 mi­llones de eu­ros.

A esta positiva evolución ha contribuido el importante avance de las comisiones, del 8,6%, que a su vez ha venido impulsado por el incremento de los ingresos recurrentes por la venta de pólizas.

Desde Neovantas Consulting destacan que “todas las entidades están intensificando su actividad comercial en el mundo del seguro a través de sus filiales, como VidaCaixa, o alianzas de bancaseguros, como la de Aegon y Santander. Con todo ello están creciendo las comisiones por comercialización de seguros, que en el caso de CaixaBank han experimentado un aumento superior al 20% en este 2017 y en entidades como Bankinter del 12,4%”.

Con esta motivación, las entidades financieras van poco a poco aumentando su peso en la distribución de seguros, con una cuota de mercado que supera el 42% de la facturación total por primas. Esto en general, pero hay un ramo en el que los bancos son los amos indiscutibles, el de Vida. Según se extrae de los datos de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), las filiales aseguradoras de los bancos junto a las entidades fruto de alianzas entre bancos y aseguradoras acaparaban a finales de 2017 el 72% de las primas.

También es verdad que el ‘equipo bancario’ cuenta con un jugador estrella, e imbatible de momento, que marca la diferencia: VidaCaixa, líder incontestable en Vida (…) la cuota de mercado de las entidades aseguradoras individuales sin vinculación con la banca (28%). Este otro equipo lo lidera Mapfre Vida, con 1.384 millones de euros.

Esta compañía aporta el grueso de la facturación en este ramo al grupo Mapfre, el 72%(…)

El interés de Bankia en el sector asegurador no es nuevo, pero ahora ha engrasado aún más la maquinaria para explotar al máximo la capacidad de estos productos de generar comisiones. La entidad acaba de presentar su Plan Estratégico 2018-2020, y en él hay grandes planes para el seguro. El banco que preside José Ignacio Goirigolzarri quiere incrementar un 40% la aportación a las cuentas de este negocio. Para facilitar este objetivo ha creado la Unidad de Bancaseguros.

 

El punto fuerte de la banca es el negocio con particulares, con el 74,2% de cuota de mercado (18.352 millones de euros en primas); un negocio que prácticamente le viene solo por la relación entre el seguro y el mercado inmobiliario.

 

A la firma de una hipoteca le suele acompañar la contratación de una retahíla de pólizas, entre ellas la de Vida. Son los denominados seguros vinculados. Sin embargo, puede que la venta de estos productos sea en un futuro más complicado para las entidades financieras.

Otro canal rival al de bancaseguros, el de los mediadores, se está encargando de ello a través de la incorporación de una serie de enmiendas a la futura Ley Hipotecaria.

Tal y como está redactada actualmente, esa nueva Ley recoge varias de las propuestas clave de la Asociación Española de Corredurías de Seguros (Adecose), como son la prohibición de las ventas vinculadas o de que la elección de un seguro alternativo al sugerido por el banco se traduzca en un empeoramiento de las condiciones del préstamo. Además, el sector de la mediación está peleando por conseguir que se incorpore otra enmienda para que los seguros ofrecidos por las entidades bancarias sean de carácter temporal anual renovable, de forma que el consumidor no quede atado al seguro inicial durante años, sin poder acceder a ofertas más competitivas.

En cualquier caso, el futuro pinta bien, y la recuperación del mercado inmobiliario seguirá siendo un motor de crecimiento del negocio asegurador controlado o compartido con la banca. Según explican desde el Observatorio Sectorial DBK de Informa, “a corto y medio plazo es previsible una consolidación de la trayectoria expansiva del canal bancaseguros, en un contexto de favorables expectativas sobre la evolución económica en general y sobre la demanda inmobiliaria en particular, factor este último que impulsará la comercialización de seguros vinculados a la concesión de créditos y préstamos”.

 

El análisis, por tanto, muestra el gran poderío del sector bancario en la distribución de seguros de Vida, con el negocio hipotecario como principal motor del crecimiento presente y futuro, aunque no sin retos por delante.

Uno de ellos, la ‘zancadilla’ que le ha preparado el canal de distribución tradicional del seguro, la mediación, aprovechando la reforma de la Ley Hipotecaria.

Fuente:www.capitalmadrid.com

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